Het geheim van een succesvolle beursdeelname
Als je als bedrijf deelneemt aan een vakbeurs wil je natuurlijk dat je succesvol bent. Een beursstand vol met bezoekers en veelbelovende gesprekken. Maar wat is nu het geheim van een succesvolle beursdeelname om resultaat te behalen.
In dit artikel beschrijf ik hoe ik dit samen met verlichtingsproducent Signify gerealiseerd heb voor EuroShop, de grootste internationale Retail vakbeurs, die onlangs plaatsvond in februari.
Lees hieronder meer over het geheim van een succesvolle beurs, uitgelegd aan de hand van ”beursmarketing succesfactoren” en de voorbeelden van Signify.
1. Je hebt een aantrekkelijke en opvallende beursstand nodig die bezoekers uitnodigt om binnen te komen.
Voor Signify hadden we een tweetal eyecatchers (NatureConnect bij de entree en 3D geprinte lampen in de hospitality ruimte) die de aandacht trokken van veel bezoekers. Hierdoor kon de standbemanning een gesprek aangaan om vervolgens tijdens dit gesprek te filteren waar de interesse van de bezoeker lag.
2. Een duidelijk herkenbaar thema en verhaallijn, waarin elk product of service op je stand onderdeel is van dit thema.
Het thema komt tot leven op je stand en wordt gedemonstreerd. Zorg daarnaast dat jouw thema aansluit bij het thema van de vakbeurs. Dit heeft namelijk een versterkend effect op je boodschap en je kunt hierna verwijzen in al je communicatie-uitingen. Bijvoorbeeld richting de pers.
Bij Signify was het thema Lighting for Circularity met een circulair product portfolio. In de stand was alles een logisch onderdeel van dit thema. Zelfs de stand en het interieur bestond uit 80% duurzaam materiaalgebruik. Wat het thema extra krachtig maakte, is dat dit thema al werd gebruikt in een lopende marketing campagne. Dit heeft een tweetal voordelen. De beurs wordt onderdeel wordt van de campagne en is niet een op zichzelf staand evenement. Ten tweede is er al content aanwezig vanuit de campagne, die je kunt gebruiken en tweaken gericht op je beursdeelname. Dit scheelt weer in kosten om geheel nieuwe content te ontwikkelen. Daarnaast kun je alle gemaakte content van de beurs weer toepassen in de lopende marketing campagne.
3. Een standbemanning die vooraf en op de stand is getraind in het thema, verhaallijn en producten/services.
Maar ook in het stellen van de juiste vragen om snel te kunnen filteren of een bezoeker echt geïnteresseerd is. Het werken op een beurs is compleet anders dan gewoon op bezoek gaan bij een klant. Het vergt een goede voorbereiding en juiste vraagstelling voor een maximale impact.
Bij Signify deden we dit middels het aanbieden van rondleidingen in verschillende talen. Voor deze tours hadden we een script gemaakt met de verhaallijn en highlights. Deze tours werden door de standbemanning met elkaar geoefend op de stand voorafgaand aan de openingsdag en op de rustige openingsdag zelf. Zodoende kende iedereen het verhaal van binnen en buiten en wist men dit in alle gesprekken op een goede manier over te brengen aan de bezoekers. Een allround aanpak.
4. Een promotiecampagne van je beursdeelname minimaal 2-3 maanden voorafgaand aan de beurs voor de grootste impact.
Je moet jouw klanten en prospects laten weten dat je deelneemt en ze ook actief uitnodigen. Tevens moet je tijdens de beurs je aanwezigheid blijven promoten. Je moet niet denken dat de beursorganisatie dit wel voor je doet. Dus proactief in plaats van passief.
Bij Signify was er een awareness campagne met emails, social media, social media ambassador platform voor eigen medewerkers en persoonlijke uitnodigingen middels het verstrekken van gratis entreekaarten via de account managers.
5. Analyseer welke belangrijke concurrenten niet op de vakbeurs aanwezig zijn en maak een plan om hun klanten te benaderen via de account managers.
Bijvoorbeeld door ze uit te nodigen voor een meeting of ze een tour aan te bieden. Deze klanten komen toch naar de beurs, bezoeken niet de concurrent en staan open om andere aanbieders te bezoeken. Dat is een mooie gelegenheid om nieuwe contacten op te doen en vrijblijvend te laten zien wat je voor ze kunt betekenen.
Bij Signify heeft dit een aantal gesprekken opgeleverd met grote retailers waar ze voorheen geen kans kregen om binnen te komen. Het contact is nu gelegd, dankzij de beursdeelname.
6. Zorg ervoor dat je een goed systeem hebt om je gesprekken en opvolging vast te leggen en snel op te volgen.
Het liefst zoveel mogelijk geautomatiseerd, omdat dit een snelle opvolging garandeert en efficiënter is dan alles manueel bij te houden.
Bij Signify maakten we gebruik van een simpel online formulier gekoppeld aan hun CRM database. Ook hier is het van belang dat de standbemanning en sales getraind worden in het gebruik.
7. En zorg voor hospitality.
Een moment dat geïnteresseerde bezoekers even kunnen rusten onder het genot van een kopje goede koffie en een leuk gesprek. Dat kan al heel eenvoudig en hoeft niet perse duur te zijn.
Bij Signify hadden we een apart hospitality café ingericht voor meetings en spontane gesprekken met bezoekers. Bovendien zijn deze meetings en gesprekken ook geregistreerd en daarvan is er nu data beschikbaar die gebruikt wordt in de opvolging.
Vind je dit interessant? Neem gerust contact met ons op voor een vrijblijvend gesprek.